对话「鸟语花香」创始人：宠物用品不再只是一个简单的产品，它在越来越多的去承担一个逆向陪伴的角色

当宠物的陪伴属性被置于与人类同等的位置，如何在忙碌之余照顾好它们，成为了宠物经济领域里又一个新的需求和商机。“对于养宠主来说，这一部分的需求需要一些更现代化的手段和技术来实现。”智能宠物用品研发商「鸟语花香」的联合创始人Sunny向「明亮公司」表示。“我们发现宠物用品已经不再是一个简单的产品，它在越来越多的去承担一个逆向陪伴的角色。”

根据《2022年中国宠物智能用品行业概览》中的数据，国内宠物智能用品的渗透率已经由2019年的40.3%上涨至2021年的52.9%，预计2026年，宠物智能用品市场的规模将增长至98.1亿元。在广阔的市场空间里，整个2021年，就有超过12家宠物智能硬件公司获得总计超1亿元人民币的投资。除此之外，智能家居巨头们也纷纷入局：美的在2021年3月成立了专注于数字化养宠软硬件服务的全资子公司——美新宠物科技有限公司，小米则早在2019年便和宠物智能产品生产商「猫猫狗狗」合作开发并量产了智能化的宠物饮水机和喂食器。

如何在竞争日渐激烈的宠物智能用品赛道里打开市场并建立起壁垒，对于创立于2019年的「鸟语花香」来说是一个不小的挑战。由于创始合伙人Jeffery是宠物医生出身，曾做过宠物电商，在业内有较丰富的渠道资源积累，创立之初的「鸟语花香」并没有急于抢占C端市场，而是选择利用已有资源，在B端进行渠道的铺设和产品研发的打磨。在转向C端之前，他们将更多的精力和费用投入到了自有供应链的建立和产品的研发中，“我们认为自建供应链从中长期价值和利益上看是一件是更有意义的事；在早期阶段，品牌投放、广告营销这一部分的费用是完全可以被牺牲掉的，我们应该把更多的预算投入到产品的研发当中去，这是我们整个团队的共识。”Sunny表示。

历经了两年的积累，在行业内有了一定销量和品牌认知基础的「鸟语花香」在今年开设了To C端的自营渠道，“目前自营渠道的销售占比已经达到40%左右，全产品线的年度GMV也已经接近亿元”。

因为对产品研发和用户需求的重视，「鸟语花香」在产品设计上更加精细和专业化,针对不同的养宠场景进行了更加精准的需求捕捉，已有的三条产品线基本覆盖用户的核心需求。“智能线方面，我们目前已经做到基本覆盖宠物的饮食、清洁和护理三个基本面。每一个功能需求场景都会有一个基础的产品去支撑，也会有相应的需求侧重点和延展点，我们会特别注意人和宠物的双向需求。”

在洞察了宠物与宠物用品的角色转变后，「鸟语花香」将“消费关系”视角转向“共存共创”视角，积极发掘私域流量的优势，“我们非常重视跟用户1V1的沟通，在这个过程中我们会积累各种形式和层级的标签。标签会特别关注用户需求背后的动机，以及他们不喜欢什么。”Sunny表示，“FMCG行业都讲复购，但我们认为智能产品更应该关注‘增购’。自2021年初搭建并经营品牌私域以来，「鸟语花香」用户留存率超过了95%，平均每位老用户会购买 1.8件品牌产品。”

根据天眼查APP的信息，在2020年10月获得由上海拙朴投资领投，两家宠物行业头部零售商及渠道商战略跟投的2000万元Pre-A轮融资后，「鸟语花香」在今年8月又获得了由纳爱斯集团和中金资本联合领投的数千万元A轮融资。据悉，此轮融资的资金将继续被用于产品研发、团队及供应链建设、市场及渠道的拓展。