兽药企业搞研发的本质不是科学研究，而是风险投资！

一位不愿透露姓名的研发总监向我透露一个故事：

有一天，大约七点多了，我们研发中心的灯还亮着，新来的博士小王兴奋地拿着体外药效数据找我：“X总监，我们筛选出的这个新化合物，体外抗菌活性是市面上主流产品的5倍！是不是可以立刻启动药理毒理研究了？”

我当时，看着他眼中闪烁的光芒，像极了二十年前刚进入这个新兽药研发行业的自己。那时我也曾认为，新药研发就是“发现活性分子→动物试验→临床试验→注册上市”的线性过程。二十多年过去了，参加大大小小的会议不计其数，有时，也会跟着销售，开各种新品发布会，再看看公司这些年产品结构，利润占比，公司盈利能力，生产饱和度，客户投诉率与满意度，真的学费交了太多，才明白，新兽药研发，它本质不是研究好产品，而是，了解客户痛点，解决客户的问题。

“先不着急，”我把数据表轻轻放在桌上，转头问他“我问你三个问题：第一，这个化合物主要是针对什么病？给什么动物用？治好了能比现有（药）方案多创造多少价值？”

被我这一问，王博士愣住了。显然，他的研发第一页，是从实验室的试管开始的。而我想告诉他的是，新兽药研发真正的第一页，应该从用户的畜舍、从养殖场的账本、从兽医的诊疗记录开始翻起。“地、头、力”这是很多年前，在一次公司培训大课上，一个做企业培训的老师告诉我的，作为研发人员，没有深入用户，闭门造车，会害死企业的。

1起点错误，满盘皆输

在我职业生涯中，见过太多“技术成功、市场失败”的案例：

一家企业耗时8年研发猪用新型疫苗，上市后才发现，目标疾病在规模场已通过生物安全手段基本控制，而且，联苗并不一定比单苗更有市场。联苗虽然方便了使用，如果在临床效果上被打了折扣，那研发创新的本质就失去了意义。

某宠物药研发时聚焦“疗效最优”，定价时才发现，95%的宠物主人无法接受每只超千元的治疗费用。

一个投入巨资的奶牛子宫膜炎新兽药，因忽略牧场配种季节的时间刚性，给药方案需要连续7天处理，市场销售数据非常难看。

这些项目的科学家都没有错，他们做出了真正创新的产品。但错在起点——研发的第一页翻错了方向。

2新兽药研发真正的“第一页”

根据我们团队的项目复盘，成功概率最高的研发路径，起点一定是这四步：

第一步：临床医疗需求调研——从“能治什么”到“该治什么”

不要问“我们的技术能解决什么问题”，要问“养殖户/宠物主最痛的是什么问题”。

深入一线：在猪场住一周，看哺乳仔猪腹泻的真实损失，看看养殖户日常疫病防近与管理。

倾听声音：多听听临床兽医的声音，翻一翻他们病例本，重点记下临床兽医每天接诊病例中“无药可用”或“现有药不够好”的病例。多与一线兽医聊天，听听他们的想法和渴求。也听听他们的解决方案。