借外力修内功，碧波秋月交出金秋答卷

大闸蟹产地集中且成熟时节特定，产品相对其他农产品稀缺，有很强的礼品属性。所以，大闸蟹有两种售卖方式——主打送礼的蟹卡和活蟹现货。对产业带商家而言，中秋和国庆是他们每年最期望的节日，这两个节日前的螃蟹送礼需求，是他们这一年之中最重要的卖蟹时机。

产业带内的商家@碧波秋月官方旗舰店 便是其中之一。用品牌负责人的话来说，大闸蟹业务就是围绕着中秋做的。

碧波秋月公司成立了接近20年，在2012年开始开启了大闸蟹线上销售。线上竞争逐渐激烈，越来越多商家为了抢市场，卖低价低质大闸蟹。公司作为区域行业协会会长单位和龙头企业，供应链把控严格，不想通过降低质量来价格战。

抖音电商匹配了碧波秋月的需求。碧波秋月负责人对抖音电商评价是“优质流量”——抖音电商不追求一味低价，品质优先，同时发货有驻场品控抽检，有效避免了产业带商家不当竞争。2021年，公司组建团队从传统电商转型抖音电商，现已实现月销售额从0到5000万的跃迁。

和产业带大多数线上商家一样，碧波秋月今年中秋在抖音电商销售大闸蟹的策略是双管并进——一边找粉丝多的达人来做带货直播，另一边自己做店播。

店播的流量增长的路径相对直接。碧波秋月参加了「抖音中秋好礼季」，获得了较高的流量曝光，店播完成单日GMV超过20万元。同时，抖音电商主动帮助碧波秋月复盘以往销售情况和当前行业趋势。最终，碧波秋月敲定了新一年的产品价格策略，保证多方共赢受益。

由于消费者购买频次低，大闸蟹品牌多，消费者很难记住大闸蟹品牌名。同时，卖大闸蟹的时机也就短短数月，找能触及更多潜在消费用户的达人做直播，是大闸蟹产业带商家们更乐意选择的途径。

所以，碧波秋月要实现中秋“丰收”，还需要尽可能地多接触美食品类的主播和达人。不仅仅是碧波秋月，大闸蟹产业带其他商家也是这么想。大闸蟹产业带对主播和达人的需求，9月开始就爆发了。

但由于合适的达人有限，这就意味着产业带商家在中秋期间能与越多达人达成合作，就越可能在今年达成好生意。

碧波秋月苦恼头部美食主播和达人资源集中在头部商家，拓展新达人难。但这个问题很快得到了解决，在抖音电商撮合下，碧波秋月联系到了一些之前没有过联系的头部主播和达人，敲定了合作。

今年「抖音中秋好礼季」期间，碧波秋月与超过二十位和品牌契合度高的达人合作。碧波秋月直播团队成员搭建了厨房和户外直播场景，开设了专门的直播网线，在幕后帮助达人拍预热视频，服务达人直播。在品牌搭建的场景内，高峰期能承接10场以上的直播。

结果让碧波秋月满意，一套组合拳下来，今年品牌在抖音电商的热度是去年的7-8倍。这个金秋，大闸蟹产业带的碧波秋月实现了真正的丰收。