从“无人区”到断层第一，PETKIT小佩爆款炼成记

宠物经济在过去十年经历了爆发式增长，宠物智能硬件是其中竞争最为激烈的赛道之一。这是一个典型的“高需求”市场，一旦某个产品形态被验证有效，模仿者便蜂拥而至。

在这样的环境下，小佩不仅成功推出智能猫厕所、饮水机、喂食器等爆款，更稳居宠物智能硬件类目断层第一。          

这次访谈，小佩联合创始人张俊超直言，小佩刚开始做的时候，市场上连模仿对象都没有。小佩用自己蹚出来的路，向我们回答了他们的爆款思路。在不断的试错和调优中，他们形成了怎样的核心产品观？面向市场，在国内增长势头很足的小佩为何能在海外市场也率先站稳脚跟？带着这些问题，商评君开始了这场与小佩联合创始人张俊超的深度对话。

商评君：打造了这么多爆款产品，猫厕所已经做到第六代，很好奇，你们是如何理解产品的？

张俊超：我们有个词叫「核心产品观」。总结下来有三个维度，首先得是刚需且高频的产品。爆款是形容产品的，在爆款之前是刚需，就是用户一定要用。高频则是用户每天至少要用几次。像我家的电饭煲一周才用一次，我都觉得多余占地方。其次，用户第一次用就要觉得省时省心省力，第一感受得特别好。比如我们的饮水机，能装三升水，一只猫一周都不用管，还能过滤脏东西、软化水质；自动猫厕所更是解决了铲屎这个事。最后，产品能不能持续创造价值。比如我们产品都能连接APP，宠物的饮食、排便等日常监测都有记录。然后我们有模型帮你生成宠物活动报告、健康报告，这样就能长期提供价值。比如猫今天上厕所比较少，算法还能提醒你是不是该喂点湿粮。

商评君：那你们有没有没打爆的产品？什么原因呢？

张俊超：失败是大概率事件，创新能成功一成已经不得了。钢铁侠（伊隆·马斯克）那本书，他那句话，我印象非常深刻，也时常提醒自己，尤其我们做硬件的：只要没投模，你都可以反悔。其实很多产品在内部就被筛掉了，没走到上市那一步，就喊停了。怎么筛选的？我们是跟着用户需求的动线，在这个动线里去看，到底是刚需还是非刚需，是高频还是低频。然后去分辨到底是真需求还是伪需求。当然没打爆也好，筛掉也好，也有价值。第一个，是我们知道了做这件事情不行。第二个，我们可以让它重新融合。战略里有个词叫技术迁移，摸过的东西我可以换一个方法优化。

在我们公司还有一个词叫场景化，一定要场景化！就是你做的产品，在这个场景里到底是不是你想的这样？一半以上的用户是不是真的那样用？没有场景化就是空中楼阁。比如猫厕所，大家第一反应是放卫生间。但在中国都是小户型，卫生间放个马桶、洗手台，再加一个小沐浴间就塞满了。所以真正的场景在哪里？是阳台。

商评君：小佩是最早开始做宠物智能硬件的品牌，最初是靠直觉多一点，还是基于大量的市场调研、理性的分析？

张俊超：创业初期直觉偏多，原因是根本没地方可学，然后越来越理性。茑屋书店创始人也说过“真正的创新，不是做不同的事，而是为了用户，克制地做对的事”。意思就是做人要单纯一点，你能不能把当下做好。这句话一直提醒我们团队，要做少做好，不能贪多求全。比如有些功能看似炫酷，但对用户来说不是刚需，反而会增加产品成本和使用复杂度，这种我们就会果断放弃。还是回到我们“刚需高频、省心省力、持续创造价值”这个核心产品观。

商评君：小佩打造了不少爆款产品，猫厕所、喂食器、饮水机等等，在这个过程中，肯定会面临同行 “借鉴” 的情况，你们是如何看待抄袭这件事的？

张俊超：其实面对良性竞争，我内心是开心的。如果有同行推出类似产品，我们团队就会思考：咱们的产品还有先进性吗？公司这个产品该如何存活下去？这种内生动力很容易就会被激发出来，能警醒小佩整个团队。而且也要看到我们自己的核心优势，我们自己也养宠物，知道用户真正需要什么，我们真正能做到软件和硬件服务闭环，再加上十多年的先发优势，这些也不是靠简单抄袭就能复制的。

商评君：市场竞争越来越激烈，很多企业做着做着就后劲不足。小佩是怎么把护城河越做越深，壁垒越做越厚？是不是像大家说的，软硬件一体这种模式？

张俊超：小佩的品牌壁垒不是单一维度的，是多重构建起来的，核心底色还是我们强调的“为客户长期提供价值”。大家说的软硬件一体，确实是我们护城河的重要组成部分，但不止于此。软硬件一体是基础，我们从2013年成立之初就明确，不能只做硬件，要让软硬件配合形成闭环。很多同行能模仿我们的硬件形态，比如智能饮水机、自动猫厕所的外观，但抄不走我们通过软件实现的长期价值输出。硬件负责收集宠物的进食、饮水、排泄、活动等行为数据，软件则通过十多年沉淀的算法模型去分析这些数据，通过更精细化的健康管理，才能长期为用户和宠物提供服务价值，这是单纯做硬件做不到的。

商评君：哪些是我们觉得不要做的呢？

张俊超：还是茑屋创始人说的那句话，大概意思是做人要单纯一点，把当下做好。其实，能把这些当下的东西做好，就已经很了不起了。有很多大佬也这么讲：要保持专注。其实大逻辑是类似的。比如小佩称重碗，我们发现养宠典型的现象就是宠物变得越来越肥胖。

其实就是因为你不知道喂多少，担心饿着就使劲喂，喂多了自然就发胖，人也一样。如果回到你日常的一个小动作，怎么简便的去解决？你可以弄个称，喂的时候称一下，就是科学喂养，但是每次都要称重，很麻烦。其实就是这样纯粹的一个小点，一个刚需，但是你能发现吗？发现了你能做得很好吗？我们做称重碗就是解决这些问题。但是我们没说、没做之前，所有人可能都认为这一步不重要。这种场景里的完全创新需求，就是不断的去发现你生活中的不完美。

商评君：品牌从初期到发展期，再到壁垒期，很多企业都会思考，我的护城河有多深？我反倒觉得小佩从一开始，就是在和时间做朋友、和规模做朋友。您怎么看？

张俊超：其实没有外界传的那么神话。我们刚创业的时候，发展得还不错，怎么会不膨胀呢？就像我刚才讲的，不那么成功的产品，也试验了一大堆！好在都是些轻量化的。但这就是小佩成长的一个过程，它是一个必经的阶段。那时候很容易觉得了不起，我啥都能做，这机电一体化最复杂的智能硬件我都能做。当然现在不能说它是最复杂的，现在有机器人这种更复杂的了。以前的家电，机电一体化的家电其实都是比较难的。期间，我们也搞了一些小东西，到最后慢慢聚焦，成了今天我们核心的“三大件”。我们现在就是要“精”，我们不能什么都做，而是要把自己核心的东西做得足够“深”。做“深”做“精”的过程中，我们经常在推演，这个产品到底成不成？能不能行？经常在思考、推敲这些。

商评君：随着时间推移，小佩不仅加深了竞争壁垒也铸造了品牌力。从产品驱动走向品牌驱动，您怎么思考这个行业的品牌塑造？

张俊超：我们是宠物这个行业里第一个做发布会的品牌，智能硬件有很多，但宠物智能品牌是第一个。在我看来，发布会就是品牌建设里“效率最高” 的事!

第一，传播是会打折扣的，广告、种草文、直播都是借他人之口传递产品信息，很容易给消费者造成误解，你要有更直接的更权威的渠道。而发布会是直面用户和渠道的最佳场景，能最大程度减少传播折损，把产品讲清楚、讲透彻。没有人能比你自己更准确地传递品牌产品理念和价值。我们会请渠道商、用户粉丝、合作伙伴到现场，直接讲产品是怎么打造的，为什么要做这样的产品。比如去年我们在无锡开的发布会，连着亚宠展，全世界各地的客户都来了，我们创始人讲中文，两边屏幕还有英文和多国语言翻译，效果特别好。

商评君：小佩是行业里出海比较早的品牌，当时是怎么判断出海时机的呢？

张俊超：其实小佩从诞生的第一天起，视角就是全球化的，这个想法从来不是后来才有的，更像是刻在骨子里的。品牌创立之初我们就知道，国外的养宠文化、宠物相关消费很成熟，再加上我们所处的智能科技赛道，本身就是全球化的东西，所以一开始就有这样的共识。有句话叫“世界那么大，我想去看看”，我们从一开始就想出海。所以出海不是“要不要做”，而是“什么时候做”的问题。

商评君：那你们怎么判断时机成熟了呢？

张俊超：坦率讲，你做好这种准备了，其实随时可以出去。我们的经历也告诉我们，随时是可以出去的，其实不存在所谓的成不成熟。因为你最初就带着这样的视野，内心是认可这件事情的，就自然去思考如何适配海外的市场。比如疫情后，我们在洛杉矶建分公司，就是服务当地，需要你真正的在当地了解那里的文化、商业环境，确实也跟中国不一样。生而全球化，让我们潜意识里就会想，我这个产品面向全世界的消费者，产品需要做哪些改变。这种思维就刻到骨子里面了。

和小佩聊完，有三件事特别有感触：

一是做产品要懂 “减法”，别想着什么都做。盯着用户真需求死磕，把一个点做透比十个点都做，管用多了；

二是拓市场 “等风”很重要，但从一开始就有服务于不同市场的“意识”也很重要！不管出海还是线下布局，把自己的内功练扎实，时机到了就是自然而然，而不是先找机会，再准备；

三是品牌真正的护城河，是回归到最朴素的需求，不仅是刚需，还要让消费者用得“爽”，对消费者长期有价值。

正如张俊超所言，其实没有那么多玄乎，也没有那么多方法论，就是回归朴素——思考真正的需求，在场景里验证需求。然后把你的产品价值讲清楚！